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紛享銷客能從阿里巴巴手里搶到 “PaaS市場最大的蛋糕”嗎？
2015/1/20 8:40:05
2014年12月，和光博雅資本投資的紛享銷客獲得5000萬美元的C輪融資，成為中國企業(yè)移動服務(wù)領(lǐng)域迄今最大規(guī)模的融資。創(chuàng)始人兼CEO羅旭把紛享銷客的路徑界定為aPaaS——“全球PaaS市場中最大的一塊蛋糕”。有巨頭阿里巴巴作為先行者，紛享銷客能邁過這道門檻嗎？我們拭目以待。
2014年的尾聲，DCM資本董事合伙人林欣禾親自出手，投出了他在企業(yè)移動服務(wù)市場上的第一個項目：北京易動紛享科技有限責(zé)任公司（下稱“紛享銷客”）。
這筆據(jù)稱5000萬美金的C輪風(fēng)投，成為中國企業(yè)移動服務(wù)領(lǐng)域迄今最大規(guī)模的融資——與2C市場上動輒數(shù)億美元的投資相比算不上“大額”，但投向B2B市場的資本，隱現(xiàn)了傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化機會得到的關(guān)注。
12月23日，宣布投資紛享銷客的當(dāng)日，林欣禾表示，美國的企業(yè)級SaaS（軟件即服務(wù)）市值已高達(dá)620億美元，而中國至今沒有一家上市的企業(yè)級SaaS應(yīng)用公司。智能手機在中國的普及，正在帶來國內(nèi)SaaS行業(yè)的轉(zhuǎn)折點——他看好其中的機會。
大幕剛剛拉開，正如最早發(fā)現(xiàn)紛享銷客的IDG資本董事牛奎光向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表述的，“好戲還在后頭”。而紛享銷客創(chuàng)業(yè)前三年走過的變遷，為漲潮前的企業(yè)移動服務(wù)行業(yè)留下注腳。
移動辦公：向銷售管理“遷徙”
2011年12月，紛享銷客成立，次年7月獲得IDG資本首輪融資；2012年6月，來自美國企業(yè)移動社交服務(wù)提供商Yammer以12億美元的價格被微軟收購。盡管紛享銷客團隊表示，在創(chuàng)業(yè)之前沒有聽過Yammer大名，但由于初期形態(tài)有類似之處，業(yè)內(nèi)總是習(xí)慣將兩家公司相提并論。
兩者同行的時間沒有維持太久。Yammer把英文中意指“宣泄”的單詞用作自己的名字，為全球500強中40%的小團隊提供溝通、協(xié)作和社交的服務(wù)。而羅旭等人在產(chǎn)品實踐中發(fā)現(xiàn)，Yammer在中國面臨“偽需求”的問題：國人的工作時間與非工作時間的區(qū)隔不比美國，而且擁有微信等更加活躍的IM產(chǎn)品；而且，Yammer更像是SNS化的BBS，但BBS對企業(yè)來說并非不可或缺。
必要性和黏性——“我為什么要去用它”和“我憑什么持續(xù)去用它”，這兩個要素被紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭列為中國企業(yè)級產(chǎn)品成功的核心。他認(rèn)為，企業(yè)SaaS首先要切入對企業(yè)生存影響最迫切的業(yè)務(wù)流，“活下去才是硬道理”，對一個中小企業(yè)主來說，一個能提高銷售業(yè)績的工具，比提高內(nèi)部溝通效率聽起來更符合剛性需求。
企業(yè)銷售，這部分長期處在外勤移動狀態(tài)的人群，是BYOD（Bring Your Own Device，“自帶移動設(shè)備上班”）最早的實踐者，其過程管理被企業(yè)高度強調(diào)，此外，他們手上的客戶資源是企業(yè)的核心資源之一。羅旭分析，行為管理、過程管理和客戶管理是銷售團隊的三大管理剛需。
因此，紛享銷客團隊將公司重新定位于銷售管理，在社會化協(xié)同的基礎(chǔ)上開發(fā)動態(tài)CRM功能。2014年6月4日，原有的“紛享平臺”更名為“紛享銷客”，從強調(diào)員工的內(nèi)部交流正式轉(zhuǎn)向?qū)ＷN售管理和客戶資源管理。
針對前述的銷售管理剛需，在銷售人員管理一端，紛享銷客用LBS外勤簽到的功能解決“銷售人員去哪兒”的問題——銷售人員每到一處簽到和上傳照片，讓公司內(nèi)部知曉他們的分布情況和客戶拜訪路徑；以銷售日志還原銷售過程，逐漸替代傳統(tǒng)的開會、寫工作報告的方式；以移動形態(tài)下的公告、通知、指令、審批、網(wǎng)盤等功能，解決移動團隊的協(xié)作分享問題——過去常見的“追著老板簽字批準(zhǔn)”，過渡到“@老板”再獲批的移動端場景。
在銷售客戶管理方面，紛享銷客設(shè)計了三層適用于手機端呈現(xiàn)的CRM功能。首先，銷售員通過合作方“名片全能王”提供的掃描功能，將客戶資料留存并上傳。數(shù)據(jù)系統(tǒng)默認(rèn)上級可以看到下級的客戶資料，避免因員工的離開或跳槽而丟失信息。
其次，把客戶當(dāng)作管理的核心單元，用“隨手記”、“會說話”的銷售筆記，將銷售員與之交互的服務(wù)過程即時還原和追蹤，而非“每天下班前半小時填寫總結(jié)表格”。更深一步的功能是“銷售漏斗”：根據(jù)拜訪情況做數(shù)據(jù)分析挖掘，監(jiān)測銷售業(yè)績的完成情況，并從已有的行為統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。
定位轉(zhuǎn)變的背后，是產(chǎn)品交互形態(tài)從“微博式”向“微信式”的遷徙。以上提及的管理功能，都建筑在類“企業(yè)微信”的通訊層上。羅旭曾解釋，企業(yè)應(yīng)用中的網(wǎng)盤、協(xié)同、CRM都是信息孤島，互相之間缺乏數(shù)據(jù)交流，紛享銷客試圖將這些功能聯(lián)系在一起，實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的溝通。
紛享銷客總裁楊斌認(rèn)為，微信化的改造是紛享銷客經(jīng)歷的最深刻的產(chǎn)品形態(tài)變化。微信相較微博，有著更高的交互效率；廣泛的使用度，使得紛享銷客的地推團隊在說服企業(yè)主試用產(chǎn)品時有了對話的基礎(chǔ)，而微信群尚未解決的內(nèi)容分類保存、人員流動管理等問題，成為紛享銷客切中的痛點。而在這些顯而易見的功能之下，微信化的嘗試藏著這個團隊更大的野心。
通往aPaaS：野心和荊棘
楊斌打開紛享銷客移動端應(yīng)用，向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者展示了對話欄里的“加號”功能。微信用戶對這個場景并不陌生——在微信6.0之前的版本中，排在“照片”、“拍攝”、“位置”等基礎(chǔ)按鈕之后的加號被用來添加新的第三方應(yīng)用。
紛享銷客借鑒了這一設(shè)計。楊斌認(rèn)為，“加號”是一種添加新應(yīng)用的形式，其實質(zhì)是解決擴展性的問題。在宣布C輪融資到賬時，紛享銷客提出要“連接企業(yè)的一切”。對于這句讓業(yè)界頗有些嘩然和不解的“豪言”，楊斌解釋為“連接企業(yè)相關(guān)的一切業(yè)務(wù)”和“連接企業(yè)相關(guān)的一切人”。
而實際上，紛享銷客自身所連接的企業(yè)業(yè)務(wù)尚不充分。楊斌坦言，企業(yè)的業(yè)務(wù)需求千奇百怪，無法一一滿足；在連接人方面，紛享銷客目前也只做到了連接內(nèi)部人員，上下游關(guān)系還沒有得到充分的挖掘和管理。
一家創(chuàng)業(yè)公司不可能窮盡企業(yè)所有的需求，紛享銷客希望預(yù)留擴展的空間，無論是自身還是第三方開發(fā)的功能，都可以在一個標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)之上進行加減。剛過去的2014年12月，紛享銷客上線了上下游企業(yè)間服務(wù)的報數(shù)系統(tǒng)。接下來將上線以服務(wù)代理商為核心的伙伴管理系統(tǒng)，以及為銷售型企業(yè)實現(xiàn)全員營銷的營銷助手。
“就像樂高玩具一樣，標(biāo)準(zhǔn)件通用，再依據(jù)行業(yè)企業(yè)的特點配置不同的應(yīng)用，”羅旭說，“紛享銷客類似運營商，把門檻做得足夠低，通過開放平臺與其他企業(yè)合作，在垂直行業(yè)內(nèi)縱深。”他描述了一些合作場景，比如“與汽車之家合作基于4S店的銷售管理，與慧聰合作商貿(mào)企業(yè)管理，與化工網(wǎng)合作做化工企業(yè)管理”。
羅旭把紛享銷客的路徑界定為aPaaS。aPaaS，即應(yīng)用PaaS，是一種可以作為服務(wù)提供給用戶的應(yīng)用平臺功能，其功能目標(biāo)與傳統(tǒng)本地軟件架構(gòu)中的應(yīng)用服務(wù)器相似。羅旭解釋，aPaaS不同于廣泛意義上的PaaS（“平臺即服務(wù)”），而是將一個應(yīng)用平臺上的基礎(chǔ)能力進行“選購”，封裝成一個SDK包，提供給企業(yè)開發(fā)自有的APP。
市場研究機構(gòu)Gartner的一份報告將aPaaS評估為“全球PaaS市場中最大的一塊蛋糕”。在國內(nèi)，aPaaS模式已有巨頭阿里巴巴作為先行者。2014年10月，阿里宣布啟動“百川計劃”，取“海納百川”之意，向市場宣稱將全面分享阿里的無線資源，在技術(shù)、商業(yè)、數(shù)據(jù)等方面為移動開發(fā)者提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。阿里集團副總裁王曦若形容這一aPaaS計劃時說道，“APP開發(fā)團隊甚至不需要有CTO，只需要有產(chǎn)品經(jīng)理。”
“阿里做C端的aPaaS，那么紛享銷客要做的就是B端的aPaaS。”枚舉了阿里巴巴的例子后，羅旭對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示。在他看來，aPaaS是紛享銷客前行路上最大的門檻，無論底層架構(gòu)還是產(chǎn)品設(shè)計都面臨巨大挑戰(zhàn)。“如果邁不過aPaaS，我們就只是一家SaaS公司，做不了生態(tài)的事”。
選擇aPaaS的規(guī)模化之路，意味著繼續(xù)抵制收入的誘惑。“堅定走中小企業(yè)市場，堅決不做定制，這個戰(zhàn)略性問題從一開始就沒有動搖過。”紛享銷客A輪投資人、IDG資本副總裁牛奎光在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪時重申。
楊斌認(rèn)為，中小企業(yè)面臨的競爭壓力大，信息化程度低，通過人力去博取市場越發(fā)的困難，因此提高效率的意識更強，更有動力運用企業(yè)移動管理軟件。鑒于規(guī)模，中小企業(yè)對辦公的需求多處在通用性方面，而大企業(yè)的需求復(fù)雜和個性化，服務(wù)它們需要更多的時間精力；并且，大企業(yè)決策流程復(fù)雜，企業(yè)系統(tǒng)的購買背后還有隱形的利益因素。“定制的需求不一樣，很容易陷進去。應(yīng)該抓住機會，用最快的速度去服務(wù)最大數(shù)量的中小企業(yè)。”牛奎光提醒。
不過，雖然最先獲得資本青睞，儲備了未來一年的彈藥，計劃走規(guī)模路線的紛享銷客還面臨著每個垂直行業(yè)服務(wù)者的阻擊。“企業(yè)市場變化很快，垂直領(lǐng)域誕生了更加垂直的新應(yīng)用，跑得奇快無比，讓別的對手難以進入。”羅旭說，“不排除一種可能：吭哧吭哧做了最基礎(chǔ)的，進到幾個行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)其他行業(yè)已經(jīng)被人占領(lǐng)。”對紛享銷客來說，這是很大的挑戰(zhàn)。
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